要求买家创建资格

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例如，对于软件供应商来说，他们必须充分了解为什么他们的解决方案可以提供高投资回报率，而不是将流程外包给低成本国家来手动管理流程。

另一个需要注意的关键点是买家从哪里获取信息。他们可能会参加活动和展览，在线搜索并在专业在线论坛上聊天，也就是说，他们可能没有听说过特定的供应商或访问过供应商网站——因此，在买家居住的地方拥有较高的知名度对于影响潜在买家至关重要。  

3. 缩小范围
在我们的消费者和企业示例中，买家旅程的下一步是将选项范围缩小到特定类型的解决方案。我们的消费者决定他们想去西班牙的海滩度假，因此放弃了其他选择。在我们的 B2B 示例中，买家放弃了现状，无法证明 WhatsApp 数据 重复使用内部解决方案的合理性并拒绝了替代方案，因此决定进行购买。  




此时，买家通常会开始对少数提供类似解决方案的供应商进行更深入的研究。他们会听取同行的建议，调查特定领域的市场领导者，并开始花时间浏览供应商网站。  

根据需求的性质，大型项目和许多公共部门流程将预审问卷 (PQQ) 或信息请求 (RFI)。这些结在投标人符合满足购买组织要求所需的规格。许多卖家对这些流程感到不满或害怕，因为它们可能很耗时，似乎会分散他们销售产品或服务的注意力，或者只是对潜在供应商冷酷地说“不”。

通常在买家旅程的这个阶段，客户会查看一系列标准来评估特定供应商及其解决方案是否值得入围。同样，这些因素将基于一系列功能和情感联系。他们通常会评估产品功能、供应商声誉、交付能力和其他项目。确实，有些标准将基于直觉——供应商可能被打折，仅仅是因为他们的网站不易于浏览或没有显示买家正在寻找的信息。买家可能对某些国家的供应商有非理性的偏见，或者不想与也与竞争对手进行交易的供应商进行交易。